[MUSIQUE] [MUSIQUE] [AUDIO_VIDE] Les vidéos de ce quatrième module expliquent comment assembler tous les éléments présentés jusqu'à présent. Et c'est-à -dire, en particulier, comment créer la séquence de négociation la plus efficace? Par quoi commencer? Sur quoi enchaîner? Dans quel ordre faire les choses? Comment conclure? Y a-t-il un ordre logique dans tout cela? Eh bien oui. Et pour vous aider à développer la bonne séquence de négociation, je vais vous présenter deux outils différents. Le premier, celui que je décris dans cette vidéo, est assez simple. Il s'appuie sur les dix éléments de la préparation que nous avons abordée dans le module 2. Prenez un instant pour vous les remémorer. Vous devriez déjà bien les connaître. Et maintenant, imaginez-vous, juste avant le début concret d'une négociation. Vous vous apprêtez à entrer dans la pièce. Et donc, très concrètement, lequel, selon vous, de ces dix éléments devrait vous venir, en premier, à l'esprit? La logistique. Vous devez prendre le soin d'arriver avec suffisamment d'avance pour choisir votre place, pour vérifier l'équipement, brancher votre PC, disposer la documentation sur la table, etc. Autant de petites choses très concrètes, mais qui ne doivent pas être des petits grains de sable au tout début. Quel doit être l'élément suivant? La communication. Vous devez ciseler soigneusement vos premières paroles afin de créer une bonne première impression. Le but implicite de ces premiers mots échangés est généralement d'établir de bonnes relations entre les négociateurs présents autour de la table. Et cela vous donne le troisième élément. Donc un peu de petit bavardage peut aider, rappelez les progrès enregistrés lors de la dernière réunion, si nécessaire. Fournissez quelques explications concernant un évènement désagréable qui aurait pu nuire un petit peu à votre lien de confiance. Donc logistique, communication, relations. Le quatrième élément de cette séquence sera l'organisation. Clarifiez avec votre interlocuteur le temps dont vous disposez, les points qui doivent être discutés, dans quel ordre, quelques aspects de méthode. Maintenant, vous avez planté le décor de la négociation. Et vient le moment d'aborder le fond. Cela aurait été une erreur de se précipiter pour parler de cette dimension des problèmes sans d'abord prendre en compte les quatre éléments que je viens de citer. Alors cinquième élément, vous allez maintenant essayer de comprendre les motivations profondes qui ont amené les négociateurs autour de la table. Ensuite, logiquement, vous allez essayer d'imaginer les bonnes solutions, l'élément numéro six, afin de concevoir un accord global, créatif, équitable. Pour savoir quelles solutions seront inclues ou exclues de l'accord, vous argumenterez grâce à ce que nous avons appelé des justifications, c'est le septième élément. Bien, peu à peu émerge un accord potentiel sur la table. Et dans notre séquence, il nous reste trois éléments à utiliser sur les dix. Numéro 8, le moment est venu de comparer les solutions posées sur la table avec votre meilleure solution portable. Si votre plan B est plus intéressant, il n'y aura pas d'accord. Numéro 9, il est encore temps de prendre en compte les parties prenantes, toutes ces entités qui ne sont pas présentes autour de la table, et pour qui la négociation revêt un enjeu. Essayez d'anticiper leur réaction pour vous assurer qu'elles soutiendront, qu'elles faciliteront la mise en œuvre de l'accord. Dernier élément, et certainement non des moindres, le mandat. Vérifiez que l'accord global respecte les instructions que vous avez reçues. Alors vous voyez, les dix éléments s'avèrent une ou deux fois de plus bien pratiques. Il nous fournissent une approche logique en dix étapes, mais c'est vrai qu'une approche aussi linéaire est un peu trop théorique. Et dans la plupart des négociations, les choses sont plus fluctuantes. Alors c'est pour cela que dans les vidéos suivantes, je vais vous présenter un second outil pour développer progressivement une séquence de négociation efficace. Et si vous souhaitez en savoir un peu plus sur cette séquence, vous pourrez consulter le chapitre 3 de notre livre Méthodes de négociation. En attendant, rendez-vous dans les vidéos suivantes. [AUDIO_VIDE]
