[MUSIQUE] [MUSIQUE] Pour démarrer cette vidéo, je vous invite à noter sur une feuille de papier ou via votre clavier vos réponses à la question suivante. D'après vous, dans une négociation, quels sont les facteurs de succès typiques? Mettez la vidéo sur pause et réfléchissez quelques minutes. Bien. Content de vous retrouver. Plusieurs d'entre vous ont probablement répondu la préparation. Et vous avez raison. Certains ont peut être noté d'autres choses comme partager les bonnes infos, savoir avec qui on va négocier, identifier ses lignes rouges, avoir une bonne réputation, présenter les solutions de la bonne manière etc. Toutes ces idées sont bonnes, mais à y bien réfléchir, elles partagent un point commun. Il faut les prendre en compte avant la négociation. Car vous auriez beaucoup plus de mal à improviser une fois assis à la table de négociation. Et en effet, toutes ces idées reposent sur le même principe fondamental, il faut se préparer avant d'agir en négociation. Le président américain Lincoln avait coutume de dire, que l'on me donne six heures pour couper un arbre, j'en passerai quatre à aiguiser ma hache. C'est la même idée. La vraie question est la suivante, comment se préparer? Comment être sûr que vous serez prêt à négocier même quand vous manquez de temps pour se préparer? Donc le module 2 de ce mooc va se concentrer exclusivement sur ce sujet crucial, et il va vous proposer une méthode de préparation fiable, qui a fait ses preuves. Cette méthode présente en effet plusieurs avantages. D'abord, elle est utile quel que soit le contexte et l'objet de la négociation, achat et vente, management d'un projet, résolution d'un différend, elle est utilisée dans de multiples contextes, et apporte des résultats quel que soit le temps dont on dispose pour l'utiliser, parce qu'on peut la mettre en oeuvre en quelques minutes, vous le verrez, mais on peut aussi l'utiliser sur plusieurs semaines, en fonction évidemment de l'importance de cette négociation. Vous pouvez l'utiliser en solo, mais aussi en équipe. Comme vous le verrez, cette méthode s'appuie sur les trois dimensions de toute négociation présentées dans le module 1. Qui, quoi, comment, les personnes, les problèmes, les processus. Elle se structure selon un système en dix éléments, pas neuf, pas onze, dix. Et d'ailleurs, au fil des ans, nombreux sont ceux qui avec nous ont essayé d'identifier le onzième élément, celui qui manquerait. Si vous le trouvez, vous m'écrivez et je vous offre un coup à boire. Mais jusqu'à présent, personne ne l'a trouvé, donc j'ai plutôt l'impression que cette liste de dix points est assez complète. Aimeriez-vous essayer de les identifier? Je vous propose de mettre la vidéo sur pause à nouveau quelques instants et d'énumérer les points que vous prenez en compte généralement quand vous voulez vous préparer à une négociation. Allez-y. Prêt? Bien. Nous allons maintenant passer rapidement en revue ces dix points structurés autour des trois dimensions de la négociation. La première dimension, on l'a vu, concerne les personnes. Qui est impliqué? Dans une négociation, il y a trois catégories de personnes et donc trois éléments à préparer. Un, qui sera à la table de négociation? Qui seront les négociateurs présents? Et il faut s'intéresser aux relations personnelles entre eux. Deux, qui sont les véritables décideurs dans cette négociation, ceux qui ont fixé les instructions que les négociateurs doivent respecter? Et en général, les décideurs ne sont pas autour de la table. Ils ont fixé un mandat aux gens qu'ils envoient négocier en leur nom. Troisième catégorie de personnes, qui est dans le paysage, c'est-à -dire ni à la table de négociation, ni au-dessus des négociateurs en situation de décider? On les appelle les parties prenantes. Les parties prenantes sont concernées par les négociations, mais celles-ci se déroulent en leur absence. La deuxième dimension concerne les problèmes, quels sont les enjeux de fond. Dans cette dimension, quatre points doivent être pris en considération pendant la préparation. Quels sont les objectifs à atteindre, les priorités, les besoins, les motivations à satisfaire? Quelles sont les solutions susceptibles de satisfaire les protagonistes à la table de négociation? Comment justifier ces solutions pour qu'elles demeurent dans l'accord? Et quatre, quel est mon plan B si la négociation échoue? Ce qu'on appelle la solution hors-table. Troisième dimension, le processus. Comment mener la négociation? Et cette dimension comprend trois éléments supplémentaires. L'organisation, comment allons-nous organiser la négociation, quelles sont les règles de travail? La communication, comment allons-nous procéder à l'échange d'informations? Et enfin la logistique, c'est-à -dire l'environnement physique de la négociation. Et les prochaines vidéos de ce module vous présenteront ces dix points de façon plus approfondie. Pour obtenir d'ores et déjà plus de détails et d'exemples, vous pouvez jeter un coup d'oeil au chapitre 2 de l'ouvrage Méthodes de négociation. Avant de conclure, deux dernières choses. D'une part, je reconnais que cette méthode de préparation peut paraître assez compliquée à première vue, mais comme n'importe quel nouvel outil, plus vous l'utilisez, plus il vous devient familier et plus il devient efficace. Pensez-y. À Noël, on vous a peut-être offert une nouvelle perceuse avec 15 boutons, un écran digital. Quand vous l'ouvrez du paquet, vous dites, mais comment je vais creuser un trou avec ça? Et puis au bout de trois trous, c'est bon, c'est intuitif. Donc c'est en forgeant qu'on devient forgeron, alors entraînez-vous. D'autre part, l'esprit de cette méthode de préparation ne consiste pas à construire un château fort en béton armé avec des douves et puis de vous enfermer à l'intérieur pour n'en sortir sous aucun prétexte, quoi qu'il se passe à la table de négociation. Non, ce type de positionnalisme comme nous l'avons appelé dans le module 1 ne vous mènera guère loin. Donc l'objectif de la préparation et son esprit consistent plutôt en amont à choisir les choses les plus utiles à mettre dans votre sac à dos avant d'entrer dans la jungle. Ainsi, vous serez capable de saisir n'importe quelle opportunité, et mieux armé pour faire face à bien des surprises. [AUDIO_VIDE]
