[MUSIQUE] [MUSIQUE] Dans cette vidéo, j'aimerais aborder avec vous une question cruciale pour les négociateurs. Comment évaluer la qualité d'un accord? Car à la fin d'une négociation, c'est vous qui devrez décider d'accepter ou de rejeter un accord potentiel. Soit vous acceptez l'accord, ce qui représente un engagement sérieux pour vous et votre organisation, soit vous le refusez et vous devrez vous contenter de vos solutions hors table. Dans les deux cas, c'est vous qui êtes responsable. Dans les deux cas, vous n'avez pas intérêt à regretter votre décision. Quand un accord potentiel est mis sur la table, ne vous précipitez pas pour conclure une négociation en l'acceptant ou au contraire en le refusant. Prenez le temps de la réflexion. N'oubliez pas que l'objectif de la négociaton n'est pas de trouver un accord, mais de trouver le meilleur accord possible. Et en effet, il faut savoir dire non à un mauvais accord. En phase finale de négociation, quand un accord potentiel apparaît sur la table, je vous conseille donc de passer en revue la petite liste suivante. Elle peut vraiment vous aider à prendre la bonne décision. Et bonne nouvelle, cette checklist reprend exactement les dix points qui vous ont aidé en amont à préparer la négociation. Ça vaut vraiment la peine, donc, de les mémoriser, ils vous aident en amont pour préparer, ils vous aident en aval pour évaluer. Cette liste est donc fondée sur les trois dimensions de toute négociation, les personnes qui sont impliquées, les problèmes, quel est enjeu de la négociation et en fin de processus, comment allons-nous mener cette négociation. Alors, dans cette phase de vérification, trois points sont à regarder lorsqu'il s'agit des personnes. Primo, vérifiez que la négociation et son accord préservent, voire améliorent les relations entre les négociateurs. Parce que si l'accord nuit à vos relations, ce sera peut-être le dernier que vous conclurez avec ce partenaire. Pensez donc c'est au long terme, il est encore temps d'agir pour améliorer la relation à travers cet accord, c'est ce qu'on appelle parfois mettre un peu d'eau dans son vin. Deuxièmement, vérifiez que l'accord respecte les instructions de votre mandat. En général, nous négocions pour le compte de quelqu'un d'autre, notre patron, l'autorité qui nous envoie. Êtes-vous certain que cet accord respecte les lignes rouges, les instructions qui vous ont été données? Troisièmement, vérifiez que l'accord prend en compte les réactions des parties prenantes les plus importantes, ces entités, ces personnes qui sont absentes de la table de négociation, et qu'il est donc facile d'oublier, mais qui seront essentielles pour la bonne mise en œuvre de cet accord. Il est encore temps de les prendre en considération afin d'anticiper leurs réactions. Sur la dimension des problèmes, le moment est venu de vérifiez quatre points. Vérifiez bien sûr que l'accord satisfait vos motivations les plus essentielles et là en général personne n'oublie ce point-là . Deuxièmement, vérifiez que l'accord répond mieux à vos motivations que ne le fera votre plan B, c'est-à -dire votre meilleure solution hors table. Dans le cas contraire, vous perdez votre temps. Troisièmement, vérifiez que les solutions à la table de négociation, dans le paquet, créent un maximum de valeur possible. Ne laissez passer aucune occasion de créer des choses intéressantes. Il est peut-être encore temps de rajouter dans l'accord un petit quelque chose qui ne va pas coûter trop aux uns, mais représenter quelque chose d'intéressant pour les autres. Quatrièmement, vérifiez que ces solutions que vous avez placées dans l'accord sont étayées par des justifications objectives. Car votre hiérarchie pourra vous poser des questions sur le contenu de l'accord. Pourquoi 8 % dans telle clause du contrat? Et vous ne pourrez pas vous contenter de répondre, bien, parce qu'on a trouvé que 8 % c'était joli, c'est un joli chiffre. Non, il faudra donner des raisons objectives pour expliquer pourquoi 8 %. Certaines parties prenantes pourront également vous poser des questions. Pourquoi 8 %? Eh bien, il y a une raison. Et peut-être que dans quelque temps, le négociateur d'en face vous dira, mais, au fait, pourquoi 8 %. J'aime plus. Oui, peut-être que tu n'aimes plus 8 %, mais les raisons pour lequelles on a mis 8 % à l'époque restent valables. Donc vous devez réfléchir à cette capacité à justifier ce qui a été placé dans l'accord. Pour la dimension du processus, trois derniers points de vérification. Vérifiez que la mise en œuvre de l'accord est clairement organisée. Qui fait quoi? Quand? Comment? Etc. Parce que si vous divergez sur l'organisation de l'exécution d'un accord, vous ne faites que préparer un futur problème. Voilà pourquoi le neuvième point de vérification est important. En termes de communication, il faut vérifier qu'il n'y a pas de malentendu. Il faut clairement mentionner les droits et les obligations de chaque partie. Et il faut aussi se demander si vous pouvez tout dire aux parties prenantes extérieures. Avons-nous intérêt à divulguer tel point de l'accord vers le reste du monde? Ou au contraire, préférons-nous faire preuve d'un maximum de discrétion sur tel ou tel point? Et vous verrez, cette discussion sur la manière dont on va organiser la circulation de l'information dans notre accord et le reste du monde va ouvrir une nouvelle phase de négociation entre vous. Dernier point, vérifiez que la logistique est en place pour la validation finale, la signature, surtout dans certains espaces culturels qui ont l'habitude d'organiser une cérémonie formelle après la conclusion d'un accord. Vous avez intérêt à ce qu'aucun détail, aucun grain de sable ne vienne tout gâcher. Si vous souhaitez en savoir un peu plus sur cet aspect important de la négociation, comment on va, dans les derniers mètres, évaluer un accord, consultez chapitre huit du livre Méthodes de négociation. Et n'oubliez pas que l'objectif de la négociation n'est pas de trouver un accord, mais un bon accord. Et donc il faut évaluer avant de trancher. C'est cela qui fait toute la différence. [AUDIO_VIDE]
