[MÚSICA] Seus motivos de aprendizados são entender os principais aspectos da segmentação de clientes para o marketing. Eu vou passar alguns aspectos importantes como entender pouco sobre a estratégia STP de segmentação, targeting ou seleção de público e posicionamento. Entender também e construir essa segmentação. Como é que a gente pode diferenciar público-alvo, consumidor e segmento? Quais são as semelhanças entre eles, quais são as diferenças entre eles. Entender também que tipos diferentes de segmentação a gente pode prever para o nosso produto ou para o nosso serviço e entender como isso pode nos ajudar a melhorar a nossa penetração e evoluir dentro do nosso mercado. Como aspectos importantes de segmentação de mercado o conceito principal é dividir os públicos grupos que apesar de serem distintos, possuam alguns hábitos e comportamentos de compra ou de consumo que sejam muito semelhantes. Então uma forma interessante de fazer essa segmentação é buscar algumas características que possam ser comuns, sejam elas relativas a forma como as pessoas procuram os produtos, a forma como as pessoas consomem os produtos e serviços e ao tipo de utilização que elas vão ter. Se são públicos que utilizam pouco determinado produto ou serviço, públicos que utilizam de uma forma média, ou públicos que utilizam bastante, o que se chama dentro de alguns organizações de head users. Outra forma de trabalhar com segmentação é entender a amplitude de mercado que pode ser atingido a partir do produto que você está entregando. Se existe uma possibilidade de você trabalhar com linhas diferentes de produtos dentro da sua organização, você pode tentar segmentar esses produtos a partir de algumas formas diferentes de que elas atinjam o público. Eu posso ter produtos com preços menores, posso ter produtos que sejam mais populares, ou seja, que eles possam ter nível e volume maior distribuição, posso ter alguma linha de produtos mais exclusiva, posso trabalhar com linhas de produtos premium. Isso vai variar de acordo com o que eu imagino que é possível ter termos de penetração. Se eu estou trabalhando com produtos que tenham custo unitário ou preço unitário mais baixo, eu vou tentar vender esse produto de uma forma mais massificada. Se é produto que ele traz uma margem maior para a empresa, ele pode ter nível de massificação menor, para que eu mantenha essa percepção de exclusividade desse produto junto ao meu público alvo. Isso é muito interessante entender, porque mesmo que a gente esteja trabalhando dentro de determinado mercado, por exemplo, para públicos que consomem cerveja, ou para públicos que usam sal, a gente pode tentar entender formas diferentes de fazer essa venda acontecer. Até falando do sal, que é uma grande commodity, a gente teve o surgimento a alguns anos do sal do Himalaia. É uma forma de tentar diferenciar pouco os produtos dentro de commodities, ou seja, eu estou agregando algum tipo de valor que pode ser percebido de uma forma diferente. Primeiro momento, olhando para questões de segmentação, aqui por exemplo, olhando algumas marcas de bebidas, a gente pode imaginar que eu preciso de uma primeira marca para chegar no mercado. Posso trabalhar simplesmente com uma marca única, onde a partir dessa primeira marca eu vou me tornar conhecido dentro de determinado mercado. Conforme o público vai se acostumando com a minha marca eu posso tentar aumentar a minha linha, ou tentar aumentar a forma de atingir e conversar com públicos diferentes, seja através da aquisição de outras marcas que já existam, e aí eu posso reposicionar essas marcas dentro do meu portifólio de marcas, ou seja, a quantidade e variedade de marcas que eu vou oferecer para determinado público para que eu consiga ir trabalhando aspectos específicos de cada deles. Posso trabalhar com marcas mais populares, ou marcas de entrada. E posso trabalhar também com marcas premium, que vão falar para público diferente desse primeiro público inicial. Apesar de todas serem parte de uma mesma empresa, eu posso ter marcas diferentes e trabalhar com apelos diferentes para cada uma delas, para que a percepção de uma marca não influencie na outra. Ou seja, eu não perca público de uma marca mais premium para públicos mais populares. E dessa maneira eu vou conseguindo trabalhar algumas segmentações que elas possam ajudar nessa expansão de portifólio, ou nessa possibilidade maior de atingir ou de chegar a públicos diferentes. Iniciando essa segmentação, é possível uma exceção de maior quantidade de marcas. De novo, a gente vê aqui o que foi que aconteceu com o portfólio de marcas, que ele passou de uma primeira marca original, inclusive que era uma das marcas mesmo do portfólio, e outras marcas foram compradas e agregadas, marcas que começaram aqui no Brasil, marcas estrangeiras que vieram para cá, marcas mais artesanais que também começaram a aparecer e começaram a virar tendência há algum tempo, não são tão antigas quanto as primeiras marcas, não são tão antigas quanto as marcas de desconto ou como as marcas populares, mas ela entra numa forma que eu tenha uma oferta que ela é muito apreciada nesses aspectos. Eu começo a ter e trabalhar com uma segmentação que ela vai aumentando a quantidade de itens que eu tenho dentro do meu portifólio, posso trabalhar isso e geralmente isso acaba acontecendo diversas ou várias áreas de negócio, cada uma com a sua estratégia diferente, cada uma com seu público diferente, cada uma com seus itens de precificação, de comunicação, cores, distribuição, praças que podem ser diferenciadas também, para que seja possível distribuir produto que seria, vamos dizer assim, pouco mais único para vários públicos e começar a ter uma diferenciação e uma distinção entre os tipos de públicos que vão consumir cada uma dessas marcas. No final do dia todos eles consomem de uma mesma empresa, consomem de uma mesma holding, mas através de marcas que falam mais próximo, ou melhor, que elas estão mais próximas de cada desses clientes e de cada desses públicos. Que ele entendendo, e aí essa segmentação também é muito importante para isso, entendendo melhor esse público eu consigo melhorar a minha comunicação, eu consigo adequar melhor a minha oferta e consigo entender outras necessidades que esse público possa vir a ter, como por exemplo, criar marcas de bebidas sem álcool ou outras variedades, como bebidas sem glúten, que são itens que vão acompanhar uma movimentação de mercado, assim como aconteceu com o caso das bebidas artesanais. Uma das partes mais importantes e não por acaso, que é a primeira das letras da sigla do STP é a segmentação propriamente dita. Aqui a gente vai começar a observar mercado que é muito grande e mercado onde eu já tenho ali dentro uma parcela da população que é capaz de consumir ou que possa ter algum tipo de interesse pelo produto ou serviço que a sua empresa está oferecendo. Se eu começo a entender isso bem, eu já tenho o meu princípio básico, já sei o que eu faço como empresa, a segmentação é a base principal da estratégia de posicionamento, por onde vai ser começado. Não à toa, isso vem numa ordem que precisa ser observada, de primeiro fazer a segmentação, depois a seleção do público e por último definir o posicionamento. A segmentação ela é mais ampla, ou seja, eu vou pegar a partir de mercado que tem interesse no produto ou serviço que eu ofereço e separar quais são os públicos que tem uma maior propensão para consumir esse meu produto. O meu produto está de acordo com a expectativa desses públicos, meu produto está dentro da possibilidade de aquisição desses públicos, meu produto ele atende essa necessidade, tem condição de evoluir junto com esse público. Enfim, uma série de itens que eles precisam ser definidos inicialmente para que você tenha essa sintonia fina de para quem você vai começar a falar dentro dessa segmentação. Por exemplo, no caso das bebidas, públicos que consomem algum tipo de bebida alcoólica, por exemplo, eu posso separar quais públicos eu quero trabalhar. Olha, eu quero trabalhar públicos que estão no nível de entrada. Perfeito. A sua marca já pode atender muito bem esse público, não tem necessidade nenhuma de você ter uma amplitude de portifólio muito grande. Se você trabalha bem o seu público e conhece bem você pode oferecer para público bastante segmentado, você pode ficar fechado apenas segmento. Isso vai depender muito da sua estratégia, do porte da sua empresa e da onde você pensa estar daqui alguns anos. São outras variáveis também difíceis de serem calculadas e previstas, mas na medida que você tem portfólio maior, você consegue compensar variações que possam acontecer dentro de alguns segmentos e não outros. Então conforme você vai separando essa sua população que você já segmentou inicialmente nos públicos que vão ser os seus públicos-alvo, você consegue construir muito bem o posicionamento para cada deles, ou pelo menos ter a ideia inicial do posicionamento que ela vai evoluindo junto com as respostas e junto com a interação que vai acontecendo junto com seus públicos. Na medida que esse posicionamento vai se tornando mais sólido ou vai se tornando mais firme, a sua marca e a sua empresa se tornam mais conhecidos e fazem com que tenha uma percepção que ela vai ser diferente das demais marcas. Isso traz também uma possibilidade muito interessante, que é o fato de você conseguir trabalhar muito mais próximo do seu público e entender feedbacks, recolher feedbacks dele para que você vá construindo produtos que vão atendendo cada vez demandas desse público que vai evoluindo ao longo do tempo. E assim a sua marca não deixa de ter interesse para esse público. [MÚSICA]
